Salgsguide · Målgruppe
Din bedste målgruppe står allerede i din kundeliste.
En god B2B-målgruppe er ikke «alle, der kunne bruge det, vi sælger». Det er de virksomheder, du har bedst chance for at vinde — og som er værd at vinde. Sådan finder du dem, beskriver dem i én sætning og tester dem, før du ringer til nogen.
1 · Start med dine bedste kunder
Tag de 10–20 kunder, du helst ville have flere af.
Ikke nødvendigvis de største. Dem, der betaler fornuftigt, var lette at sælge til og bliver hængende. Stil de samme fire spørgsmål til hver af dem — svarene er din målgruppe.
- Hvad laver de?
- Hvad de sælger eller producerer, med deres egne ord. Ikke branchekoden — den siger, hvad de registrerede sig som.
- Hvor store er de?
- Antal ansatte eller omsætning. Et interval er nok.
- Hvor ligger de?
- Kun hvis det betyder noget — fx fordi du kører ud til dem.
- Hvorfor købte de?
- Hvad skete der hos dem, før de sagde ja? En ny ejer, vækst, et nyt krav, en løsning der holdt op med at virke.
Det vigtigste spørgsmål
«Hvorfor købte de?» står ikke i noget register.
Hvad en virksomhed laver, hvor den ligger og hvor stor den er, kan du slå op. Hvad der fik den til at købe, kan du kun spørge om. Og det er netop dét, der fortæller dig, hvornår den næste i målgruppen er klar. Ved du det ikke, så ring til tre af dine kunder og spørg.
2 · Skriv den i én sætning
Kan du ikke sige det i én sætning, kan du heller ikke lave en liste over det.
Virksomheder, der [laver hvad], [hvor], med [hvor mange ansatte] — og som [hvad gør dem klar til at købe].
Eksempel
Du sælger lagerautomation: «Grossister og webshops med eget lager, i hele landet, med 20–199 ansatte — og som vokser eller lige har skiftet ejer.»
Skriv også, hvem der ikke er med
Holdingselskaber uden egen drift, virksomheder der er for små til at have budgettet, dem en kollega eller forhandler allerede passer. Det er lige så meget en del af målgruppen.
3 · Find dem i registret
Søg på det, de laver — ikke kun på branchekoden.
Det oplagte er at slå målgruppen op på branchekode. Men koden siger, hvad et selskab registrerede sig som, ofte for år siden. Moderselskabet står som holdingselskab, og den virksomhed, der laver arbejdet, som noget helt tredje.
Søg derfor også i virksomhedernes formål og aktiviteter. Og pas på et filter på antal ansatte: en stor del af registret har intet oplyst medarbejdertal og falder ud, så snart du sætter et.
Målt i én branche (forsyning). Hullet i din branche har vi ikke målt.
4 · Tjek størrelsen, og test den
Regn den om til tid, og se på de første 25.
Regn den om til tid
Kan du tage 10 nye samtaler om ugen, er 500 virksomheder omkring et års arbejde. For mange? Del dem op i segmenter — fx pr. landsdel eller størrelse — så du senere kan se, hvilket der faktisk køber.
Kig på de første 25
Ville du ringe til dem? Er mere end en håndfuld forkerte, så ret beskrivelsen, før du går videre.
Find dine bedste kunder i resultatet
Mangler de, overser din beskrivelse virksomheder som dem — og så overser den også dem, du ikke kender endnu.
5 · Ret den til
En målgruppe er en hypotese, indtil du har solgt til den.
Efter et par måneder ved du, hvor du vinder, og hvor du ikke gør. Vinder du markant oftere i ét segment, så gør det til din målgruppe. Hvordan du måler det, står i Sådan bygger du en salgsproces, der kan måles.
Med bizdex
Gør målgruppen til en liste, der holder sig selv opdateret.
Bizdex søger i hele CVR-registret — formål, branche og aktiviteter, ikke kun koden. Gem målgruppen som en levende liste, så genberegner vi den hver nat og fortæller dig, hvem der er kommet til.