Salgsguide · Salgsproces
En salgsproces er en regel for, hvornår en kunde rykker videre.
Ikke en tavle med kolonner. En aftale med dig selv om, hvad der skal være sandt, før en sag flytter sig — og en regel om, at ingen sag står uden et næste skridt. Så kan du også måle, hvor salget går i stå.
1 · Faserne
Seks faser — og hvad der skal være sandt, før en sag rykker.
Navnene er mindre vigtige end reglerne. Uden en regel betyder «i dialog» noget forskelligt fra uge til uge, og så måler dine tal ingenting. Faserne beskriver virksomheden — hvor langt I er sammen. Hvad et tilbud er værd, og hvor sandsynligt det er, hører til tilbuddet selv: har du to tilbud ude hos den samme kunde, er det to sager.
| Fase | Ryk hertil, når … |
|---|---|
| Emne | Den matcher din målgruppe, men du har ikke rakt ud endnu. |
| Kontaktet | Du har forsøgt at nå en navngiven person — opkald, mail eller besked — og lagt en opgave for, hvornår du følger op. |
| I dialog | De har svaret, og I har aftalt noget konkret: et møde, et opkald, en demo. |
| Tilbud sendt | Du kender behovet, hvem der beslutter, og hvornår. Tilbuddet er sendt. |
| Kunde | De har sagt ja — en underskrift, en bestilling eller en første faktura. |
| Tabt | De har sagt nej, eller de har ikke svaret trods gentagne forsøg. Skriv hvorfor. |
Spring ikke over. Ryk gennem faserne, også når det går stærkt — ellers kan du ikke se bagefter, hvor lang tid et salg tog, eller hvor mange der kom videre fra hver fase.
2 · Før tilbuddet
Fem ting, du skal vide, før du skriver et tilbud.
Mangler én af dem, er det ikke et tilbud endnu, men en samtale. Et tilbud sendt for tidligt bliver liggende — og trækker dine tal ned.
- 1 Problemet Kunden har selv sagt, hvad der skal løses — med egne ord.
- 2 Beslutningstageren Du ved, hvem der kan sige ja, og har talt med vedkommende.
- 3 Værdien I har begge nævnt et beløb eller et interval.
- 4 Tidspunktet Du ved, hvornår beslutningen falder — og hvorfor netop da.
- 5 Næste skridt Der står en dato i kalenderen for, hvad der sker nu.
3 · Den ene regel
Ingen sag uden et næste skridt med en dato.
En sag uden en dato for, hvad der skal ske, bliver glemt — ikke fordi nogen beslutter det, men fordi intet minder dig om den. Hver gang du afslutter et skridt, så book det næste, mens du har sagen i hovedet. Og én gang om ugen: find de sager, der ikke har et, og giv dem enten et næste skridt eller luk dem som tabt.
4 · Når den går tabt
Et tabt salg med en grund er det billigste, du kan lære af.
Skriv altid hvorfor — og brug de samme få ord hver gang, ellers kan du ikke tælle dem sammen bagefter. Detaljen hører hjemme i en note ved siden af.
5 · Mål, hvor det går i stå
Find den fase, hvor flest stopper. Det er dér, du skal arbejde.
Tæl for hver fase, hvor mange af dem, der nåede den, som kom videre. Giv det et par måneder — et par vundne og tabte er ikke et mønster.
| Få kommer videre fra … | Det betyder tit … | Prøv at … |
|---|---|---|
| «Kontaktet» | Du rammer de forkerte, eller din første henvendelse siger dem ikke noget. | Snævr målgruppen ind, og skriv din åbning om, så den handler om deres problem. |
| «I dialog» | Du taler med nogen, der ikke kan beslutte, eller med virksomheder uden et akut behov. | Find beslutningstageren tidligere, og spørg om tidsplanen, før du skriver et tilbud. |
| «Tilbud sendt» | Tilbuddet rammer ved siden af, eller du følger ikke op. | Læs dine tabsårsager, og følg altid op inden for få dage. |
Hver dag
Dagens og de overskredne opgaver. Book næste skridt, hver gang du afslutter et.
Hver uge
Find sagerne uden næste skridt, og dem, hvor der ikke er sket noget længe.
Hver måned
Konvertering, tabsårsager og de sager, hvis lukkedato er gået. Vælg én ting at gøre anderledes.
Med bizdex
Processen her er tavlen, du finder i bizdex.
De seks faser, et næste skridt på hver virksomhed, opgaver der ved, hvad der er overskredet, og rapporter over konvertering, tid til at vinde og tabsårsager — på de virksomheder, du har fundet i CVR-registret. Kontoen er gratis; pipeline, opgaver og rapporter er en del af Pro. Start med at finde den rigtige målgruppe: Sådan finder du din B2B-målgruppe.